在实际拜访中,由于客户未必会痛快地答应我们的请求或主动地“投怀送报”,我们常常会在“要求承诺”时遭遇负面反馈。

  “行动销售”课程把没有明确理由拒绝购买的客户行为称为“延迟”(比如,我考虑一下,我要跟财务商量一下)。

  同时,“行动销售”把有明确理由拒绝购买的客户行为称为“异议”(比如,价格太高了,我要看看其他家的产品,明年再说吧)。

  1)对于“延迟”,“行动销售”课程的建议是先表示理解,之后再总结被客户认可的优势并增新的卖点(增加说辞来促成客户购买);

  2)对于“异议”,“行动销售“建议通过提问把“异议”搞清楚,并与客户就“异议”达成共识,之后,再针对异议进行阐述或推出自己的方案,这样,我们还是有可能消除客户的异议并拿到到订单的。

  除了上述沟通技巧,必要的时候用点“战术”也能奏效(比如“最后期限法、既成事实法、转移注意法、柔道法”等等)。

  总之,在通往签单的道路上,总会横着这样那样的“石块”。你藐视它,它就小。排除它,依然可以抵达彼岸!